ARTIGO DA SEMANA - "Você sabe negociar?"

VOCÊ SABE NEGOCIAR?

por Renata Marucci

É sério: dominar técnicas de negociação faz um bem enorme para a sua vida. Desde uma situação delicada em família até uma solução para um acordo de fusão de empresas, sempre há algo para negociar.

Mas, como tirar proveito das negociações com muito jogo de cintura e coerência? O advogado e professor da Fundação Getúlio Vargas - FGV, Sérgio de Freitas Costa, garante que é possível, com muito treino.

Para Costa, existem dois tipos principais de negociador:

Criador de valor: acredita na outra parte, aposta em ganhos mútuos, compartilha informações, promove interesses em comum e faz o possível para evitar conflitos. O bom negociador é aquele que sabe ouvir, coloca-se no lugar do outro e o compreende. Com perguntas abertas, falando de forma clara, tenta transformar o outro em parceiro ao invés de jogar contra, como se fossem adversários. Além disso, expõe suas idéias de forma concisa e preocupa-se em entender tudo o que está acontecendo antes de emitir conclusões.

Reivindicador de valor: está sempre desconfiado da outra parte e não acredita na possibilidade de todos ganharem ao mesmo tempo, por isso esconde informações, mente, utiliza táticas pesadas e acaba por transformar a negociação em uma verdadeira guerra. O mau negociador tem como principal defeito não saber ouvir. Simplesmente reproduz, mas não entende o significado do que está sendo dito. Ele não tem metas claras e frequentemente não consegue controlar a ansiedade na hora de decidir - por isso perde o jogo

O ideal é que você consiga identificar o perfil do negociador com o qual irá trabalhar. Para que você seja fera no assunto, o professor Sérgio de Freitas Costa dá as dicas:

- Pare de olhar para seu próprio umbigo e preste atenção no outro

- Muitas pessoas jogam pesado, por isso não reaja

- Seja um ouvinte ativo e só fale depois de desenvolver o raciocínio completo

- Formule cada questão como uma busca conjunta de critérios objetivos

- Pondere e esteja aberto à ponderação sobre padrões apropriados

- Não ceda à pressão, apenas aos princípios

- Treine, vale a pena! Pegue um colega, explique toda a situação e crie um cenário parecido com o que você irá vivenciar

- Leve um funcionário ou colega para assistir e presenciar todo o processo e em seguida, peça um feedback.

Fale somente por você. Na hora do conflito, não faça afirmações pelo outro ou tente atribuir a ele atitudes e palavras

Bem, pessoal, é isso.
Um abraço e até a próxima!!!

Palestra dia 25/10 - "Montei Um Negócio. E Agora?"

Olá, pessoal,

No dia 25/10, às 20 horas, no Auditório do Colégio São José, na Praça Tobias Barreto, 1042, bairro São José, acontecerá a Palestra ‘MONTEI UM NEGÓCIO PRÓPRIO. E AGORA?’ a ser proferida pelos consultores Adm. Vinícius Caldas e Adm. Marcus Lima, ambos da CVW Consultoria.

O evento contará ainda com a presença do Superintendente do Banco do Brasil, Everton dos Santos Teixeira.

Essa palestra é especialmente voltada para os interessados em montar seu próprio negócio e tem como objetivo levar ao conhecimento dos empreendedores e demais interessados, os mais modernos conceitos sobre como administrar com sucesso um negócio próprio, posto que o novo mercado globalizado não admite mais amadorismos.

Salientamos que o Centro Acadêmico de Administração da UFS dá total apoio e divulgação à iniciativa, e por isso para os alunos de Administração da UFS, o investimento tem uma redução de 50%, sendo de apenas R$ 5,00.

Maiores informações pelo site www.consultoriacvw.com.br

Vale a pena assistir.

ARTIGO DA SEMANA - "A arte de vender idéias"

A ARTE DE VENDER IDÉIAS Alexandre Mendes de Freitas

Para atuar no mundo dos negócios precisa algo mais que mercados, é necessário possuir técnicas de administração que tornem os negócios mais competitivos e eficientes em qualquer mercado aqui ou ali, onde estiver o cliente disposto a adquirir produtos e serviços pela qualidade e custos acessíveis. Não basta ser um bom vendedor tem que entender o que o cliente necessita, não dizer apenas os atributos e serviços que o produto oferece, sem saber os benefícios e vantagens que o mesmo oferece para o cliente. De nada servem as idéias brilhantes, produtos e serviços com tecnologia de ponta se elas não se constituem em algo de valor para outra parte. Atualmente ouve-se em crise econômica, política e social na verdade crise é nada mais que a própria deficiência do homem diante dos recursos. É claro, ninguém é super homem que possa fazer tudo ao mesmo tempo, até a física explica que dois corpos não podem ocupar o mesmo lugar no espaço ao mesmo tempo. A palavra crise está muito próxima de crie, portanto deixe de lado aqueles que dizem "sempre foi feito assim, em time que está ganhando não se mexe". Na verdade essas pessoas estão trancando suas idéias, sonhos e ideais. É comum na Europa e nos EUA a utilização de executivos temporários na gestão dos negócios, prática conhecida como ‘Iterim Management’, ou seja, gestão interina. Este método nada mais é que soluções para certos problemas gerenciais que garantam a produção de resultados e objetivos. Entretanto o plano em si de nada adianta se não houver pessoas qualificadas e efetivamente dispostas a manter seu objetivo a toda prova. Em resumo não basta ter o melhor produto ou ser o melhor vendedor, sem saber o que realmente o cliente necessita. Muitos empresários precisam aprender que o mundo não se limita a quatro paredes, a fonte de riquezas está além de seus limites, mas para conquistar esses mercados que se estendem a todo momento, exige-se mudança de postura, de pensamentos e de visão. Alexandre Mendes de Freitas é Consultor de Empresas – MBA Gestão Empresarial FGV Do site: http://www.empresario.com.br/artigos/index.html

ARTIGO DA SEMANA - "Negócios com inclusão social"

Essa coisa de inclusão social não vem de agora!

Olha a matéria que garimpei do Jornal Estado de São Paulo de 30 de outubro de 2004, e que foi escrita por Fernando Almeida - presidente-executivo do Conselho Empresarial Brasileiro para o Desenvolvimento Sustentável (CEBDS) e professor-adjunto da UFRJ:


NEGÓCIOS COM INCLUSÃO SOCIAL

"Não existem empresas bem-sucedidas em uma sociedade falida". A frase de Bjorn Stigson, Presidente do Conselho Empresarial Mundial para o Desenvolvimento Sustentável (WBCSD), inspira e dá sustentação filosófica a uma revolucionária estratégia para combater a pobreza e a desigualdade social. A nova prática de empreendimento será, com toda certeza, um dos pilares fundamentais para que consigamos cumprir as metas de desenvolvimento do milênio e oferecer melhores perspectivas de vida às regiões mais pobres do planeta. Não se trata de caridade ou filantropia, mas de uma visão pragmática, para inserir no mercado a base da pirâmide social.

O cenário global hoje é preocupante e há uma tendência de acirramento de tensões. Segundo dados da ONU, o mundo abriga 4 bilhões de pessoas fora do mercado. No Brasil, a situação é igualmente delicada: somamos 50 milhões de miseráveis, mais de 25% da população do País, sem acesso a educação, saneamento e energia, de acordo com estatísticas de instituições oficiais. O quadro explica a violência crescente, no Brasil e no restante dos países pobres.

Seria injusto afirmar que a sociedade brasileira está de braços cruzados. O governo federal instituiu o programa Fome Zero e, segundo o Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea), o setor privado aplicou nos últimos dois anos R$ 4,7 bilhões em projetos sociais. Contudo, só isso não basta. Nosso Índice de Desenvolvimento Humano (IDH) continua estagnado. É preciso ir além, criando mecanismos de crédito para a camada de baixa renda no campo e nas cidades, instituindo programas educacionais voltados para a sustentabilidade. Enfim, estabelecer um modelo de parceria entre governos e o setor privado que atenda a interesses de todos com uma visão holística, ética e de longo prazo.

A publicação do WBCSD "Negócios com inclusão social - guia prático para empresas", cuja versão em português acaba de ser lançada no Brasil, mostra que o setor empresarial começa a sair de um ciclo vicioso, no qual a maioria das empresas compete por uma minoria de consumidores em potencial, ignorando um mercado bastante significativo, mas ainda latente. Para pôr em prática a nova estratégia, alguns pontos são imprescindíveis para a empresa: concentrar-se naquilo que faz de melhor para não perder o foco, estabelecer uma política sólida de parcerias com governos e outros grupos de interesse e desenvolver a capacidade contínua de agregar valor através do conhecimento dos parceiros envolvidos. Em resumo, poderíamos definir essa abordagem no conceito de "empreendedorismo sustentável". A inovação mais radical reside em ver os países e comunidades pobres sob a perspectiva de parceiros e clientes em potencial.

Empresas globais, algumas delas instaladas no Brasil, deram partida nesse processo de inclusão social em seus negócios e os primeiros resultados indicam que estão no caminho correto. A Michelin, por exemplo, está desenvolvendo um projeto pioneiro. O programa Ouro Verde da fabricante de pneus francesa instalada no Rio consistiu no parcelamento e venda de parte de uma área da empresa de 10 mil hectares no Sul da Bahia. A área foi dividida em três faixas: uma para plantio em parceria com produtores, que compraram a terra com financiamento subsidiado e pagamento vinculado à produção; outra destinada à pesquisa e desenvolvimento de borracha natural e uma terceira reservada à proteção ambiental de mata atlântica, onde se inclui projeto de ecoturismo. A iniciativa, além de atender a demanda da empresa por matéria-prima, está abrindo uma perspectiva de mercado para a população local. O projeto da Michelin é emblemático, porque envolve, ao mesmo tempo, as três dimensões do desenvolvimento sustentável - econômica, social e ambiental.

A Amanco, no Amazonas, também comprovou que é possível inserir sua linha de produção em mercados de baixa renda, vendendo tubos e conexões a preços inferiores aos do mercado convencional, por meio de um novo modelo de marketing e distribuição. A Alcoa, da mesma forma, entrou nesse mercado, viabilizando o fornecimento de esquadrias de alumínio para a construção civil de baixa renda. A BP do Brasil investiu em projetos de introdução de energia alternativa de células solares na Ilha Grande, no Rio, e no Nordeste, demonstrando que é possível gerar negócios e, ao mesmo tempo, garantir a inclusão social de populações que há bem pouco tempo viviam isoladas e que agora passaram a ter acesso a programas educativos do Canal Futura das Organizações Globo e ao mundo da informática. No setor financeiro, o Banco do Nordeste e o Banco Real mantêm programas de microcrédito, voltados para financiar, a juros baixos, pequenos empreendedores. O resultado, nas duas pontas, é excelente.

Assim, não devemos interpretar os exemplos citados acima como ações isoladas. Ao contrário, devemos encará-los como o início de um processo pragmático de inclusão social nos negócios. O segmento mais consciente do setor empresarial tem dado provas contundentes de que, com uma gestão responsável e utilizando ferramentas de ecoeficiência, é possível obter ganhos econômicos. Agora, está na hora de demonstrar também que o mesmo sucesso pode ser obtido na dimensão social. Esta nova estratégia representa mais um passo decisivo rumo ao desenvolvimento sustentável e eleva as empresas à condição de principais provedoras de soluções.

Locais de Matrícula

Pessoal,

As matrículas este período sofreram uma pequena alteração e passarão a ser feitas nos laboratórios de informática dos cursos de Administração e Economia.

Essa medida deve-se a falta de acordo entre o CPD, DAA e CCSA, a uma reivindicação antiga do Centro: a disponibilização de novos computadores para o laboratório de informática do CCSA.

A pendenga deve-se ao fato de no período de matrícula, por conveniência e necessidade do DAA, o laboratório de informática do CCSA é "montado" com equipamentos que funcionam (senão novos, mesmo), mas após o período de matrícula, o CPD retorna ao laboratório e retira esses equipamentos, deixando lá os PCs obsoletos e defeituosos que a idade e a falta de manutenção e reposição de peças nos relega.

Neste ínterim, tomamos a liberdade de apontar um contra-censo na nossa UFS: o Laboratório de Informática do curso de Economia, é melhor equipado que o próprio laboratório do CCSA, que serve a todos os cursos. Alguém pode me explicar?

Bem, bem, bem, este Centro Acadêmico entende a luta da direção do CCSA e acrescenta que a necessidade de novos aparelhos também é extensiva ao nosso laboratório de informática.

ARTIGO DA SEMANA - "Uma visão de planejamento"

Toda semana um novo artigo ou publicação sobre Administração e o Mundo dos Negócios.

Não obstante um leve toque humorístico, no texto existe uma mensagem final que nos leva a rever certos procedimentos para que não sejamos surpreendidos em determinadas ações que se tornam rotineiras nas empresas.

Uma Visão de Planejamento

Era uma vez, um caçador que contratou um feiticeiro para ajudá-lo a conseguir alguma coisa que pudesse lhe facilitar o trabalho nas caçadas. Depois de alguns dias, o feiticeiro lhe entregou uma flauta mágica que ao ser tocada enfeitiçava os animais, fazendo-os dançar. Desse modo, o caçador teria facilitado a sua ação. Entusiasmado com o instrumento, o caçador organizou uma caravana, convidando dois outros amigos caçadores para a África.

Logo no primeiro dia de caçada, o grupo se deparou com um feroz tigre. De imediato, o caçador pôs-se a tocar a flauta e, curiosamente, o tigre, que já estava próximo de um de seus amigos, começou a dançar. Foi fuzilado a queima roupa.

Horas depois, um sobressalto. A caravana foi atacada por um leopardo que saltava de uma árvore. Ao som da flauta, contudo, o animal transformou-se, de agressivo, ficou manso e dançou. Os caçadores não hesitaram e o mataram com vários tiros. E foi assim flauta sendo tocada, animais ferozes dançando, caçadores matando.

Ao final do dia, o grupo encontrou pela frente, um leão faminto. A flauta soou, mas o leão não dançou. Ao contrário, atacou um dos amigos do caçador flautista, devorando-o. Logo depois, devorou o segundo. O tocador de flauta, desesperadamente, fazia soar as notas musicais, mas sem resultado algum. O leão não dançava. E enquanto tocava, o caçador foi devorado.

Dois macacos, em cima de uma arvore próxima, a tudo assistiam. Um deles observou com sabedoria:
- Eu sabia que eles iam se dar mal quando encontrassem o surdinho...

Moral da História:
. Não confie cegamente nos métodos que sempre deram certo; um dia podem não dar;
. Tenha sempre um plano de contingência;
. Prepare alternativa para as situações imprevistas;
. Preveja tudo que pode dar errado e prepare-se;
. Esteja atento as mudanças e não espere as dificuldades para agir.

e...

"Cuidado com o Leão Surdo"

I Simpósio de Tecnologia da Informação Aplicada a Administração

Aconteceu nos dias 02 e 16 de setembro de 2006 o I Simpósio Integrado de Tecnologia da Informação – UFS/FASE, e tinha como objetivo principal levar os alunos do curso de Administração das duas Instituições a questionar os modelos de Tecnologia da Informação aplicada aos negócios e como essa tecnologia influencia a sociedade e os processos produtivos.

No primeiro encontro do Simpósio, no dia 02 de setembro, realizado no auditório do BANESE, os palestrantes foram convidados pelos próprios alunos da UFS e explanaram sobre temas que foram do "Relacionamento com o Cliente" à "Gestão Integrada".

No segundo momento, dia 16 de setembro, no auditório da FASE, os convidados foram profissionais trazidos pelo Prof. Marcos Barbosa. As palestras trouxeram um foco mais técnico e a questão social na TI tornou-as mais densa.

O Evento mostrou que é possível à Administração atuar de forma a trazer os melhores resultados para as empresas, mas ao mesmo tempo, preocupar-se com a influência que as empresas levam para o seu meio externo, visando ao bem estar de todos e auferindo lucros, através de gestões responsáveis e embasadas em informações precisas, obtidas com a Tecnologia.

Todos os alunos da UFS participantes receberão certificado com 20 horas.

O Evento foi organizado pelo Prof Marcos Barbosa e os alunos da disciplina Sistemas de Informações Gerenciais (turma 2006-1), e fez parte da programação da I Semana do Administrador da UFS.

I Semana do Administrador da UFS

Aconteceu entre os dias 12 e 15 de setembro de 2006 a I Semana do Administrador da UFS com o tema “A Era do Administrador e o Desafio de Empreender”.

O Evento tinha como objetivo despertar nos alunos do curso de bacharelado em Administração da UFS a importância da profissão de Administrador e os desafios que a sociedade o impõe no tocante ao empreendedorismo.

Durante a semana, várias foram as atividades que envolveram os 180 alunos inscritos, atividades estas que envolviam palestras, minicursos e a exposição de painéis com trabalhos acadêmicos de administração.

As palestras, sempre à noite, trouxeram nomes de destaque no cenário administrativo sergipano, como Paulo do Eirado, Diretor Técnico e Financeiro do SEBRAE, que falou sobre “Empreendedorismo no Brasil/Sergipe” e o Adm. Guilherme Maia Rebouças, Gestor Público, que falou sobre “Novas Tendências da Gestão Pública”, entre outros.

A Semana também trouxe uma novidade: a inclusão na programação oficial de alunos, para ministrar mini-cursos e apresentar palestras, como foi o caso do acadêmico Fernando Reis dos Santos Neto, que ministrou mini-curso intitulado “Ética e Postura Profissional no Novo Mundo Globalizado” e Marcelo Araújo Lima que apresentou um mini-curso sobre Empreendedorismo.

Certificação:

aos alunos envolvidos no Planejamento e Coordenação do Evento será destinado certificado com 20 horas além do Certificado de Participação;

os alunos participantes o certificado será de 30 horas;

os alunos que ministraram mini-cursos ou palestras receberão certificado específico.

O Evento foi organizado pela Profª Ana Luisa Dal Belo Carneiro Leão, pelo Prof. Dante Passos, os alunos da disciplina Administração de Recursos Humanos II (turma 2006-1), e contou com o apoio do Centro Acadêmico de Administração – C.A. AD, e da Empresa Júnior de Administração – EJAUFS.